不懂弱点营销 还好意思说自己搞房地产?
2015-04-09 11:45:19 来源:客立方

  【大招一】饥饿营销

  越是得不到的越想得到,越是难得到的花的心思越多。

  饥饿营销就是针对这种心理,投其所好。

  在房地产市场中,采用“饥饿营销”则更多是开发商主动出击,以刺激楼盘销售的需要。一些开发商将房源分批开盘,每次只推出一点点,造成了房源紧缺的饥饿感。

  在楼市低迷的情况下,“饥饿营销”的手法更是屡见不鲜,在2011年末至2012年年初的时间段,当时正值楼市低迷期,不少楼盘在为如何更好地卖楼而烦恼,“降价”一词也成为当时受众、舆论颇为敏感的词汇。但实际上,开发商推售几套超低价单位,通过这种“僧多粥少”、洛阳纸贵的营销策略,可以造成大量买家涌入项目抢购的局面,另一方面也加剧了买家下定的决心。

  【大招二】“免费”营销

  贪便宜,谁不贪便宜那?

  虽然人人都知道天上不会掉馅饼,但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下,看到有自己可能需要的东西,都难免会热血上涌。

  在房地产行业中,“免费”是楼盘营销中很好的冲业绩、赚眼球、吸人气的好方法。

  包括折扣优惠、特价单位、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送管理费等等。还有在2014年很“流行”的买房“零首付”的策略(有意向的购房者需先交一定的定金,首付款由开发商垫支,而购房者需在规定时间内将垫支的首付款还清)。

  因此“免费”是楼盘销售方针对个别房源给予的优惠政策。这种开发商“免费”的营销策略一方面作为营销手段赚足了眼球,另外一方面,开发商可以通过类似“垫首付”“打折”“赠送”等的方式,吸引更多的购房者到此购房,以此达到楼盘快速成交去化的目的。

  【大招三】特权营销

  人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人,在社会阶层中位列更高的等级

  银行的VIP不用排队;航空公司的VIP有单独的休息室;QQ的VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。正是这些“小特权”,成功满足了已有VIP的优越感,也成为企业促销的利器。

  在房地产行业中开发商则顺势扮演着布道者,典型的是给客户发放会员卡、贵宾卡的方式,一边以增值服务为诱饵,一边向客户灌输“VIP并不是天生的,人人都可以成为VIP”。

  一些实力雄厚,后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或者贵宾的形式,发展潜在的消费群,这一类促销方式的效果是明显且可以保证客户忠诚度的。

  一般楼盘的会员卡有两种:一种是开发商的会员卡、贵宾卡,客户凭VIP身份,可以在购买房子时享受到一定的优先权或者折扣优惠,并可以吸引潜在的消费者购买和业主的二次置业,典型的有万科的万客会、招商的招商会。

  第二种是知名的开发商往往和较有知名度的商城或者饮食娱乐场所结成战略联盟,形成“双赢”,消费者在成为业主后可以在指定的消费场所消费可获得一定的折扣优惠。

  【大招四】虚荣营销

  对“表面光彩、虚幻荣耀”的追逐是人类普遍具有的性格弱点, 谁都无法逃脱。

  虚荣心是人类一种普通的心理状态,无论古今中外,无论男女老少,贫贱者有之,富贵者亦有之。虚荣心表现在行为上,主要是盲目攀比,过分看重别人的评价,自我表现欲太强,有强烈的嫉妒心等等!这些虚荣心理恰恰为房地产开发商们带来了新的商机。

  “明星+楼盘”的营销方式在各个城市都屡见不鲜。温州今年上半年,就有古天乐、蔡少芬、张卫健、柳岩、吉克隽逸等多位明星出席温州多个楼盘举办的活动。

  “名牌+样板间”的营销方式也比比皆是,恒大的“满屋名牌,国际9A精装”已经被大家背下来了。

  “生活方式+楼盘” 星河湾人自我定位为“优质生活方式创领者” ,搭上“生活方式”四个字,匹配自身项目定位,瞬间引领时尚大潮。

  这些利用虚荣心营销的目的是让消费者感觉自己与那些广告中的女明星、电视上的品牌发生了联系,与开发商描摹的美好高端生活发生了联系,感觉住进了这样的房子心理需求、社会评价、生活质量都可以得到满足。

  【大招五】煽情营销

  没有给你们打成功学的鸡血,也不会凶狠地扑过来透支你的情感,它只是让你在平淡而有力的话语中得到共鸣,从而打动你。

  从商业层面而言,这是直指人心的煽情,也意味着,你被营销的概率大大增加。现在的楼盘广告是越来越感人,走感性路线,也挺有创意的!

  以今年父亲节为例,很多楼盘推出了针对节日的煽情语录,不仅博得了众“子女”的眼球,也很好的树立了楼盘正面形象。

  【例】海口中信台达国际

  “你不知道,他是唯一一个一生只为你,奋不顾身倾其所有的男人。你永远不知道自己对他有多重要,就像你不知道,他有多爱你。”

  【例】大连远洋假日养生庄园

  广告语:爸并不需要CBD 爸想有块地

  爸并不需要大观园爸想有个小菜园

  爸并不需要别人觉得咱有多气派爸只图个清净自在

  爸并不需要金山银山爸只想没事可以爬爬山 爸并不需要大鱼大肉 粗茶淡饭健健康康就行了

  【大招六】颜值营销

  通过最直接的感官刺激,让你乖乖掏出金钱

  这是所有情色营销的套路,运气好的,短时间内能够引起关注、制造舆论,并在某个阶段成为话题中心。因此,这个类型的宣传、活动在房地产行业内屡试不爽。

  房地产营销者们,在对人性的拿捏上可谓登峰造极

  房地产举办的众暖场活动、房展会等中唯一不可缺少的元素:美女。当然现在房地产营销广告中的“情色”广告,更是赤裸裸的直击眼球。

  【例】广告语:“再低会怎样?”

  创意:广告的具体内容要翻开女郎的“胸罩”才能看到,这引发起好色男人心潮澎湃。开发商诉求:促销优惠政策。效果:轰动中国。

  【例】广告语:“裸女秀”

  创意:流动的躶体艺术。开发商诉求:不得而知。效果:轰动中国

  好的颜值营销是需要技术门槛的——你不能做得有趣、幽默甚至是优雅,那也要学习构图、创意、化妆、体态以及最基本的裸露。当然效果在短时间内是很明显的。

  【大招七】标题党营销

  提问题是人类的本能。凭借着理性的大脑而产生的好奇心表达了人类求知的欲望。

  标题党最初指的是网上的某些网民,他们利用各种颇具创意的标题吸引网友眼球,博得点击率,通常帖子的内容与标题关系不大。究其原因,就是利用了人们的好奇心,准确地掌握了大多数对标消费者的喜好。

  严格来说,所有的广告和商家的促销活动都有标题党之嫌,房地产可谓重灾区。著名的房地产广告帮业主运家具可以用“买房子送家具”,楼盘可以看到江景用“一线江景”,用“视野开阔”可以形容顶楼,而“出入方便”指的则是一楼。甚至在一个房地产网站中,“木有房子就木有老婆,有木有??”“老公,老公,就是它,可以看湖的”、“结婚吧,有了它就有老婆啦”等一系列标题比比皆是。

  房地产营销的标题党如果能用好,其实也不失为一大利器。

  【大招八】热点营销

  群体是盲从的

  商业炒作是指商家或媒体从自身利益出发对某一新闻事件进行大规模炒作,加大渲染力度,以达到广告宣传或正常新闻宣传难以达到的商业效果。房地产行业作为一个大的营销载体,自是营销高手炒作的盛宴。

  【例】保利董事长亲派茶叶蛋,“土豪蛋”热点营销轰动广州

  “茶叶蛋”一出现就成为互联网上的新一代土豪标志。保利本次大派茶叶蛋,背后是保利大都汇开盘。大都汇的早餐袋,连同茶叶蛋,送到CBD白领手中…本次活动发起人余英,坐拥71万粉丝,微博一发动,星火燎原。

  【例】万科房——先试住后买房

  社区、物业,向来是万科最大的卖点之一,“社区V体验”当一天的万科业主、“先试住,后买房”当一周的万科业主,“购房就有机会免费住万科”当一生万科业主(租房补贴)。以实际体验的方式推广自己的产品优势,这自信,这方法,难以复制。

责编:陈凯

  • 为你推荐
  • 公益播报
  • 公益汇
  • 进社区

热点推荐

即时新闻

武汉

财经要闻

论坛热帖